來美國前必須了解的幾件事 (二) 購車篇

之前聊過來美國前必須了解的幾件事,現在再來聊聊買車,相信很多人來到美國後,前三件事情就是找房子,辦手機和買車,因為美國許多學校都位於偏遠的地區,即使在城市中,有車也是比較方便的,因此我來分享一下,我在美國買新車的經驗和如何與美國汽車銷售溝買!

首先,我先介紹一下我的經歷,大家才比較了解為什麼我懂得跟銷售溝通?在台大學士畢業後,我先去服完我的義務役士兵的責任,並在東引指揮部退伍,退伍後除了準備申請學校的事情,我前後做過幾份工作,補習班輔導老師,全職家教,一個實驗儀器公司和南山的保險業務員,其中補習班和家教從大學時期就開始兼職做,而我只在儀器代理公司做了一個星期,因為差點被強迫簽不對等的工作合約和涉及一點違法的事情,所以我當初連一個禮拜的薪水都不拿就離職(之後有機會跟大家分享),最後在出國前的半年多,我決定體驗人生,因此加入南山人壽成為一位保險業務代表,在南山的時期認識許多好朋友,也成長很多,如果沒有這個經歷,直接出國唸碩士博士,或許我真的一輩子都不會有機會去做銷售業務,也不會有類似的經驗可以跟大家分享.一般來說,許多優秀的業務會採取的策略,我分為三種方式:“誘之以利”,“動之以情”和“曉之以理”.我會在以下的購車經驗中,詳細跟大家說明.

我目前在美國購買過兩台車,一台是我在念康乃爾大學的時候所購買的2014 Subaru Impreza(小白)和麻省理工學院的時候換新車所購買的2020 BMW 330 XI(小黑),其實在我第一次買車購買Subaru Impreza是我來美的第二年,而我在第一年的期間,如果有機會就去租不同的車出去玩,順便來了解自己比較喜歡哪個牌子的車,因此也建議如果本身對車不熟的人,可以考慮在台灣或剛來美國的時候,去租(借)自己可能喜歡的車型,嘗試駕駛以確保自己在購買汽車之後,不會後悔,而我自己在購買小白前,我開過Toyota Corolla, Toyota Avalon, Toyota RAV4, Subaru Forester, Honda Civic, Mazda 3, Volvo, Volkswagen Jetta, Honda Accord, Nissan Maxima, Nissan Sentra, Mini Cooper S, 而由於我是個很享受開車(當初也是個追風少年),因此我最常做的事就是在高速公路上試試各種車子高速的情形,測試的結果我選擇了Subaru,因為這是一般非豪華轎車中標配全時四輪傳動系統(AWD)的車子,這對於冬天會時常下大雪的康乃爾大學是在適合不過的車,並且Subaru的動力不錯,高速情況下也很穩(即使100mph,車身還是非常穩,唯一缺點就是風聲太大),順帶一提,全時四輪傳動系統(All Wheel Drive, AWD)和四輪傳動系統有些許的不同,簡單來說全時四輪傳動系統是會根據許多感測設備讓電腦做計算並提供相對應前後輪的輸出功率比例,而四輪傳動系統則是平均的輸出功率,因此在美國的北方會下雪的地方,都會強烈建議購買具有AWD或4WD的車子,以及必要時更換雪胎;再回到我購買小白的經驗之前,我要說明一下康乃爾大學當時的車商情形,由於康乃爾大學位於非常偏遠的紐約上州(Upstate New York),因此其實只有一個大車商壟斷著這個小城鎮的車子買賣情形,我在購車前,除了了解我想購買的車型之外,還研究一下這個車商的情況,發現這是個壟斷的市場後,我所採取的策略是不用堅持價格,而是從周邊商品做為進攻目標,以下是我們有的對話:

銷售:目前對哪一台車有興趣?

Jason: 我想看看2014 Impreza

(銷售開始介紹車子的性能….)

銷售:介紹和試駕完後,你感覺怎麼樣?

Jason: 我覺得不錯

銷售:那我們就直接簽約吧!要不然我們Subaru車子都賣很好,馬上就賣掉了 (誘之以利的策略,試圖利用顧客的得失心來勸我直接簽約,付訂金)

Jason: 等等,我覺得太早就簽約了

銷售: 為什麼不簽?有什麼問題讓你不能簽嗎?(這是一個老練的銷售員必備的技巧,通常直接要求簽約,並同時盯著你的眼睛給予壓力)

Jason: 我覺得價格部分有點太高了,你可不可以降一點?(其實心裡已經有被打槍的準備)

銷售:在我們公司,車子的價格是無法被降低的,你可以去其他家廠牌試也是一樣,因為這邊只有我們一家車商,所以經理直接規定不能降價,我能理解你的心裡,我也很想幫你降價,但是我沒辦法…. (開始動之以情,開始跟我講他20年的銷售經驗,他很理解,也很想幫我,但是這是公司規定,他也沒辦法,試圖曉之以理!)

Jason: 那如果我購買這台車,你能給我什麼?

銷售:沒辦法,我不能提供任何東西

Jason: 那車價的部分,你提供幾台不同配置的車跟價格給我比較看看

當天拿到價格後,我就跟他說,我今天先不買,也不會訂車,我會回去好好看看,也跟其他城市的車商做比較和思考,我會在跟你聯絡,你也可以想想看,我跟你買車,你能夠給我什麼其他的東西.在離開前,他還是一直拿不簽約,可能車會被別人買走來威脅我,但是我只回他一句,如果他不屬於我,那強求也沒用,大不了我再去看其他的車子.在這個過程中,我有明顯地表示我會買車,也有能力購買,但是目前的條件不吸引我,我不會隨著你起舞的.過了一天,他馬上打給我,跟我說我原來看得一台二手車,已經被買走了,問我願不願意過去在談談,聊剩下的車,我就說我可以,但是你確定你想好你的部分嗎?他說沒問題,我們到現場聊,於是再次請我朋友帶過去看車:

Jason: 嗨,我現在對2014 subaru impreza (小白)有興趣,我知道你價格降不了,那你想好能給我什麼了嗎?

銷售:要不然我送你一次保養,可以嗎?

Jason: 那五次保養和洗車和延長保固,可以的話,我們直接簽約,若是不接受我就算了

銷售:保養可以,延長保固要付錢(~4000),請問你要全款買,還是要貸款

Jason: 我可以全款買,但是如果我貸款一小部分,你又可以給我什麼?

銷售:如果你願意到指定銀行貸款,那延長保固只要1000

Jason: 500,我就辦貸款

最後,銷售也妥協,我也辦了小額貸款,因為我知道,這時候辦車貸,我可以在美國建立我的信用紀錄!這也就是我購買小白的過程,雖然描述得很快,但是現場跟這個很老的銷售過招,是真的很累,他真的很會施加壓力,運用三大策略來說服我,而且他已經先成功游說帶我來的朋友,所以後來已經是兩個人一起說服我,我變成要一打二的狀態.

接著再說說我現在的愛車,小黑,在2020年,由於疫情的關係,我了解到車市當時情況不好,又考量到我的小白已經開了快7年,差不多要在大修前換車,因此我就去波士頓附近的BMW經銷商詢問了一下車子,當時我記得我們先去市區的一個大車商,看車並試車,不得不說,BMW當時的試車是直接給我們車鑰匙,讓我們自由去附近亂開,銷售完全沒有在車上,完全不怕我們把車開走跑掉!試駕完後,一樣準備跟銷售開始過招:

BMW銷售A:你覺得這台車怎麼樣?有怎麼樣的配備你想要,我幫你找我們的車給你報價(過程中,他一直用電腦找車給我們),這一台330Xi,你覺得怎麼樣?要簽約嗎?

Jason: 我覺得不錯,但是我要想一下

BMW銷售A:你要想什麼?有什麼問題你需要想的?價錢嗎?那你想用租的還是買的?

Jason: 兩個方案,你可以列給我看看嗎?

BMW銷售A: 那你看完後,你決定要用租的還是買的嗎?我去準備合約

Jason: 等等,我覺得價格太貴了,你能降一點嗎?(我報了一個價格給他)

BMW銷售A:不可能,這已經是我們最好的價格,另外,你的舊車要賣給我們嗎?

Jason: 不一定,但是你可以先幫我估價,我在考慮車要不要賣給你們

在這個過程中,這位BMW銷售也一樣,拼命施加壓力,希望讓我趕快簽約買車,而我一樣用各種的方式讓他查車,做比較,最後,我就直接說我需要回家想想,之後我在跟你說,於是我回家後的第一件事情,就是把我手上的車子型號,配備,在波士頓部分的其他BMW經銷商,寄信詢問價格,而剛好有一家車商也很積極聯繫我,並跟我報價,於是我直接開門見山地說,我已經去詢問過A車商,他們給我的價格是OOO(其實我偷偷把價格改成我理想價格),而這個B車商非常驚訝地說,他們怎麼可能會給這個價格,於是B車商的銷售就幫我轉接給他們的總經理,接下來就開始了經銷商之間的貿易戰,當B車商以新的報價給我的時候,我就打電話給A車商銷售,跟他說我不去看車了,因為B車商用比較低的價格給我,於是A車商銷售馬上又給我一個更低的價格,並且跟我曉之以理的說,他們沒有那一台車,他已經幫我查詢過,我的小黑在其他州,他們需要去調貨,我也可以去調這一台車來給你,而且你離我們比較近,應該來我們店買,但是當我掛掉電話時,我轉頭就打給B車商,並且我直接說A車商給我更低的價格,如果你們兩家都是一樣的價格,我會選A車商,因為A車商距離我比較近,我不用花比較多油錢,於是在這兩方的廝殺過程中,B車商最後以低於成本價500塊,賣給我!這時候可能大家覺得我怎麼知道的?因為A車商的銷售最後跟我說,我不玩了,我才不會為了業績賠錢!他們要玩價格競爭,就給B車商吧!其實這時候我們需要考慮一個因素,每個經銷商除了賣的價格之外,還有一件事是銷售量,因為如果銷售成績不好,BMW可能會在隔年減少給業績不好的經銷商車子數量,進而影響整個公司營運,這也是在跟B車商總經理溝通時所了解的,以下是溝通過程中的一段對話:

B車商總經理:我們只是個家族事業,跟A車商比,我們的市場都被他們佔去,所以在疫情的期間,可以麻煩你支持一下當地的小公司嗎?

Jason: 其實我也是疫情的受害者,我也很想支持當地小事業公司,但是價格還是我們的最終考量,如果你們願意給我更好的條件,我一定願意過去跟你們買

B車商總經理:要不然我自己掏腰包給你500,你可以來我們這邊買嗎?因為我們要賠錢賣你了

Jason: 如果你要賠錢賣我,我也不想你這樣損失,要不然我去找A車商,你不用賠錢賣我,沒關係

這時候B車商總經理開始跟我解釋市佔率的問題和每個經銷商競爭會影響BMW原廠給他們的車輛…等等,因此在最後A車商放棄競價後,我們決定跟B車商簽約購買我們的小黑.其實不管在小白還是小黑的購買過程中,我心中已經有我的價格跟想要達到的目標,以小黑為例,我已經在網路上找到我心中的價格,這邊可以跟大家分享一下幾個網站,一個叫做Kelly Blue Book,這是可以查詢你想要的車型,並且查詢到一個價格區間,方便你了解這個車的市場價格(圖一),另外一個網站叫做True car,他可以看到附近其他消費者購買同款車型的實際購買金額,以方便做參考,我自己就是利用這兩個網站去推估我心中的理想價格,並且我告訴自己,如果沒有達到這個價格,我就不會購買,如此一來,我們就比較不容易被銷售的說詞迷昏了腦袋,不知不覺中就把合約簽下去了!

圖一,在Kelly Blue Book網頁上查詢2022 BMW 330XI,所提供的價格區間
圖二,在True car上,所得到在附近購買同型號配備車子的價格有哪些

結論,其實買車需要做很多的功課,才能夠買到自己的理想車型和理想價格,在與銷售溝通的過程中,一定要切記不能被他們牽著鼻子走,誰在對話的過程中,主導了對話的過程,往往這都會是對招過程中的贏家!這篇的分享,我其實省略了很多細節,包含購車的時間和時機,所以如果有任何關於買車的問題,歡迎留言讓我知道,並且如果你喜歡這個文章,麻煩幫我按讚並分享給其他需要的人,感謝!

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